Die Baseline in der Excel Sales Forecasting - Dummies

A Baseline in der Umsatzprognose ist eine Reihe von Beobachtungen - genauer gesagt in diesem Buch, einem Einnahmestrom - mit denen Sie eine Prognose erstellen. Es gibt drei typische Prognosen, abhängig davon, wie die Baseline aussieht:

• Wenn die Baseline konstant geblieben ist, , liegt Ihre beste Prognose wahrscheinlich nahe am Durchschnitt aller Umsatzbeträge in der Baseline.
• Wenn die Basislinie gestiegen ist, , ist Ihre Prognose wahrscheinlich höher als der letzte Umsatzbetrag.
• Wenn die Basislinie gefallen ist, , ist Ihre Prognose wahrscheinlich niedriger als der letzte Umsatzbetrag.

Anmerkung: Diese Wörter wahrscheinlich und wahrscheinlich sind da, wenn es einen saisonalen Aspekt zu den Verkäufen gibt, die noch nicht erscheinen. Ihre Baseline, die nächste Saison könnte am gleichen Punkt wie Ihre Prognose treten und umgekehrt, was Sie sonst erwarten würden.

Warum ist eine Baseline wichtig? Weil es Ihre Prognose über den Status einer Schätzung erhöht. Wenn Sie eine Baseline verwenden, erkennen Sie, dass - abgesehen von speziellen Kenntnissen wie der Tatsache, dass sich der Preis pro Einheit drastisch ändert - Ihr bester Wegweiser für das, was als nächstes passiert, oft der Fall ist.

Es gibt noch ein weiteres Wieselwort:. Sie haben viele Möglichkeiten, eine Variable zu verwenden, z. B. die Summe der Umsatzschätzungen einzelner Vertriebsmitarbeiter, um die Variable, an der Sie wirklich interessiert sind, zu prognostizieren. In diesem Fall erhalten Sie möglicherweise eine genauere Prognose, indem Sie Excel verwenden, um die Formel zu ermitteln, die die beiden Variablen in Beziehung setzt, und dann diese Formel verwenden, um den nächsten Umsatzwert vorherzusagen.

Abhängig von der Stärke der Beziehung zwischen den beiden Variablen kann diese Formel ein besserer Anhaltspunkt sein, als nur auf die Baseline der Umsatzhistorie zu schauen. Es ist jedoch immer noch eine Baseline: In diesem Fall besteht die Baseline aus zwei oder mehr Variablen, nicht nur einer.

Die Grundlinie kartieren

Das Auge ist ein guter Leitfaden für das, was in Ihrer Grundlinie vor sich geht. Sie können dies nutzen, indem Sie ein Diagramm erstellen, in dem die Grundlinie angezeigt wird. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten:

• Wenn Sie Ihre Prognose ausschließlich auf der Grundlage früherer Umsatzerlöse erstellen, ist eine gute Auswahl ein Liniendiagramm, wie das hier gezeigte. Sie können sehen, dass die Einnahmen im Laufe der Zeit flach sind, obwohl sie um einige herumspringen. Das Muster der Baseline im Diagramm ist ein Hinweis auf den Typ der zu verwendenden Prognose: In der Abbildung könnte dieser Typ eine exponentielle Glättung sein.

Das Liniendiagramm ist ideal für nur eine Variable, z. B. für Umsatzerlöse.

• Wenn Sie eine andere Variable verwenden, z. B. die Summe der Umsatzschätzungen, die von einzelnen Vertriebsmitarbeitern bereitgestellt werden, verwenden Sie wahrscheinlich ein XY-Diagramm (Scatter), wie das hier gezeigte Diagramm. Beachten Sie, dass die Ist-Werte ziemlich gut mit der Summe der einzelnen Schätzungen übereinstimmen. Dies kann Sie davon überzeugen, den Regressionsansatz für die Prognose des nächsten Zeitraums zu verwenden, insbesondere, weil Sie die nächste Schätzung vom Außendienst abrufen können.

In diesem Fall besteht eine positive Beziehung zwischen der Summe der Einzelschätzungen und den tatsächlichen Ergebnissen.

Wenn Sie Ihre nächste Prognose auf Informationen von einzelnen Vertriebsmitarbeitern basieren, machen Sie Ihre Prognosezeiten nicht zu kurz. Wenn Sie dies tun, haben die Mitarbeiter mehr Zeit, um Schätzungen vorzunehmen, als Verkäufe zu tätigen, was bedeutet, dass ihre Provisionen sinken, und als nächstes wissen Sie, dass sie für Ihre Konkurrenz arbeiten - und Sie können Ihre Prognose auf der Toilette erledigen.

Auf der Suche nach Trends

Trends sind wichtig für die Umsatzprognose. Zum einen ist es wichtig zu wissen, ob es einen Trend in Ihrer Baseline gibt, um mehr darüber zu erfahren, was in der Produktlinie vor sich geht. Zum anderen sagt Ihnen das Vorhandensein eines Trends manchmal, dass Sie mehr Vorbereitung brauchen. Wenn Sie sich beispielsweise für eine exponentielle Glättung entschieden haben, können Sie den Trend zuerst entfernen.

Wenn Sie über die in Spalte A der folgenden Abbildung gezeigte Baseline poren, würden Sie nicht lange überlegen, ob die Umsatzerlöse steigen. Wenn Sie jedoch den minimalen Aufwand aufwenden, um die Basislinie zu berechnen, sehen Sie nicht nur sofort den Trend, sondern erhalten auch eine gute intuitive Vorstellung davon, wohin die Verkäufe gehen und wie schnell sie dorthin gelangen.

Sie könnten diese Serie entweder ignorieren und einfache exponentielle Glättung verwenden oder Umsatzerlöse mit der Periodennummer als Prädiktor prognostizieren.

Seien Sie vorsichtig, wenn Sie einen Trend wie den gezeigten sehen. Wenn es sich um wöchentliche Ergebnisse handelt, ist es möglicherweise nur der erste Teil eines saisonalen Musters (oder eines Zyklus), der bald wieder nach unten geht. Beachten Sie, dass die letzten sieben Perioden so aussehen, als würden die Ergebnisse darauf vorbereitet sein.